企业融资：股权融资×债权融资×IPO上市 2.3.4 融资路演中的沟通策略

从总体来看，融资路演的内容可以划分为两部分：第一，向投资人传达融资目的，无论投资人是否对产品有兴趣，是否有投资意愿；第二，专门为对企业、项目有兴趣之人准备的内容。

其实，大部分创业企业都有很好的创意，只是没有采用合适的推介方法，导致融资效果不佳。据某知名的风险投资人介绍，有些创业者在阐述自己的项目时会忘记介绍该项目可以解决的问题，甚至会忘记阐述企业的价值主张，这些都会导致创业者无法成功拿到投资。为了避免这种情况发生，创业者在进行融资路演、向投资人推介自己的项目时要注意以下几点。

◆不要说“更好”

“更好”是一个比较宽泛的概念，说服力较弱。创业者在介绍自己的项目时要尽量避免出现这个词汇，可以将重点放在“如何降低产品成本与售价”“如何降低风险”等方面。“成本”“售价”“风险”都是有形的概念，比较容易评估，投资人需要的就是这些事实。如果推介的项目早已做过，创业者就必须在推介的时候阐明项目的关键变化，这个变化必须显著，变化方向必须好。如果推介的项目或产品与他人雷同，没有特异性，就很难说服投资人投资，融资极有可能失败。

例如，过去某段时间，专注于线上保险比价的搜索引擎大获成功，给投资机构带来了不错的投资回报率。在互联网时代，用户从线上购买保险已是常事，但要想获得不同公司的报价还需要花费大量时间研究，从网上搜索、查找信息。如果有一个工具能帮用户搜索、查找信息，对信息做出科学对比，帮用户节省时间，降低风险，就一定能迅速吸引用户注意，积累大量使用者。所以，创业公司在明确自己的定位时，不是开发“更好”的产品，而是要赋予产品差异化特性，阐明产品独特的发展方向。

◆不要太独特

当然，产品的独特性、差异性要有一个“度”，以免让投资人产生风险太大、需要谨慎投资的认知。所以，创业者在向投资人推介自己的项目时不要出现“能颠覆行业”这类语句，不要夸大其词，以免适得其反。投资人可以将阐述重点放在“如何让产品的独特性与市场现状保持平衡”，“如何将产品通过现有的销售渠道进行销售”等方面，以证明自己的产品可以适应目前的市场，可以被用户接受、使用。

◆如何对获得的资金进行分配

资金分配方案要尽可能具体、详细，为项目创意添彩。要做到这一点，企业需要一个详细的财务模式，至少要对未来三年的发展路径做出科学规划，要对企业的运营成本、收入增长、利润、潜在利润做出充分考虑。并且，企业要对不同部门的资金使用策略做出全面规划，最好细化到每个项目的资金使用。如果企业制定了一个可行性高的可预知投资回报率的营销策略，需要向投资人做详细阐述。

在向投资人阐述资金分配方案时，创业者要具体阐述“资金花费速度”“要取得的成就”“确定资金分配顺序的原因”等。除此之外，在潜在投资人对企业进行评估时，如果企业有准确的财务预测，就可以很好地规避一些风险。企业能规避的风险越多，融资成功的可能性就越大。

◆准备如何建设团队

所有好的想法、创意最终都要执行下去，执行效果关乎企业成败。项目成功落地、企业稳定发展离不开有能力、肯努力的员工队伍。所以，在融资路演的过程中，企业要专门介绍自己的团队，将团队的优点、特长详细告知投资人。在实际投资过程中，“B级创意A级团队”最能吸引投资人，“A级创意B级团队”次之。因为在项目执行的过程中总会出现各种意外，这些意外的应对需要一支专业的团队。

所以，创业者要向投资人具体介绍自己的团队，包括董事会成员及其各自的特长，团队成员数量等。在项目执行的过程中，很少有人单独工作，大多数人会形成一个整体以团队的形式开展工作。每家企业都有竞争对手，这一点投资人非常清楚。一般来讲，如果创业企业有一支强大的创业队伍，就能很好地应对竞争，创造出更好的产品与品牌，在市场竞争中取胜。为此，创业者要将自己的团队全面展示出来。

如果企业还没有形成这样一支强大的团队，创业者可以向投资人表示获取资金之后会采取何种招聘策略聘请何种人才，构建一支什么样的团队，以获得投资人的支持与理解。

◆推介时间可能减少一半，做好应变准备

在推介的过程中，投资人可能临时对推介时间进行调整，将时间缩短一半或者更多的情况。在这种情况下，创业者要及时调整自己的推介方案。很多时候，投资人还想看创业者的临场发挥，以判断创业者的应变能力，观察创业者是否为这场推介做了充分准备。

一般来说，融资路演由两部分构成，一是主路演，二是附路演。在主路演过程中，创业者要展示PPT，讲述自己的创业故事，阐述自己的创业指标、发展愿景、团队成员。在附路演过程中，创业者要展示一些配套的PPT。

以合理的方式串联这些元素非常困难，难点在于有些要故意设计，因为投资人不会让创业者轻易获得资金。要想让投资人肯定自己的创意，创业者必须将自己有特色的内容进行推介，这个过程需要PPT辅助。一般来讲，在融资路演的过程中，创业者要播放30～60张PPT，时间要控制在1个小时以内。如果投资人临时缩短了时间，创业者就要根据具体的时间有选择地播放PPT，进行阐述。

◆谈一些痛点，阐述解决方案

对成功的融资路演进行观察可以发现一个规律：创业者会在路演开始时讲述一个故事，然后会介绍行业痛点，阐述自己的解决方案，最终展示公司的发展愿景。在整个过程中，创业者要保证自己提及的产品可以解决行业痛点。除此之外，创业者还可以讲述自己发现行业痛点的过程，立志解决行业痛点的缘由，自己的解决方案对比同类解决方案的优点等。这些内容都可以为自己的路演加分。

◆多经历，会让你的路演越来越好

第一次路演结束后要留出一段时间解决投资人的疑惑，帮潜在投资人对企业具体的业务指标、竞争优势做出更深入的了解。创业者要将投资人提出的问题逐一记录下来，在下次路演时予以解答。

如果创业者在每次融资路演时都能做到以上七点，经过三、四次路演实践，创业者会发现自己的路演水平有了很大的提升，在路演过程中出现的问题越来越少，而且在路演结束后得到的积极反馈越来越多。